Avec « quelques heures de vol » et des années d’expertise sur les projets CRM divers et variés, j’aime comparer un outil CRM à une maquette d’avion.
(Quand j’étais môme, je me suis pris de passion pour la construction de maquettes d’avion… mais cela m’a assez vite passé, et vous allez comprendre pourquoi).
Le point commun entre la maquette d’avion et le CRM et le suivant : On part tous de la même base, mais le résultat peut être très chouette et satisfaisant …ou catastrophique et très décevant -et moi, quand j’étais petit, c’était catastrophique . 🙂
Le CRM c’est le même principe : On fait effectivement beaucoup moins d’erreurs dans le choix de l’outil – car il y a des méthodes pour assurer cela, que sur la manière de le déployer et de l’utiliser – car il y a de l’humain dans cela).
Dans la prise en compte de l’humain, il y a deux sujets principaux à traiter, la motivation et le management.
- La motivation reste en premier lieu individuelle. Si les leviers d’animation de l’engagement collectif autour de l’ambition de l’entreprise sont indispensables, le commercial, plus que tout autre collaborateur, a besoin de comprendre les bénéfices à obtenir face à ces efforts de changement et de traitement supplémentaires.
- Le management doit être fortement impliqué, sensibilisé et formé, sur trois thèmes : Pourquoi et comment ne pas tomber dans la facilité d’un management façon « relevé des compteurs » avec un tel outil de reporting ? Et comment appréhender la bonne posture du manager pour aider, grâce aux outils CRM, à aider ses équipes à transformer leurs opportunités. Enfin, comment être cohérent, exemplaire, voire ferme et courageux, face à des collaborateurs prêts à tout faire pour vous démontrer qu’ils savent bien vendre sans CRM…
Et si vous avez besoin d’un soutien ou d’un avis indépendant et professionnel pour structurer ou sécuriser votre projet CRM, …les experts de CULTURECLIENT sont à votre disposition.