J’ai recroisé récemment FireTiger : une équipe jeune et sympathique qui porte un projet intéressant et prometteur j’en profite pour le partager.
Chez cultureclient nous sommes spécialistes des leviers d’acquisition et de fidélisation client, et nous accompagnons notamment dans ce cadre beaucoup d’entreprises dans la mise en œuvre de leur solution CRM. J’ai coutume de dire que l’on se trompe plus rarement sur le choix de l’outil que sur la manière de le mettre en œuvre (effectivement, pour les critères fonctionnels et techniques d’une solution, il y a des méthodes pour se sécuriser. Mais concernant la mise en œuvre, cela fait beaucoup appel à l’humain, et là… disons que c’est encore moins binaire 🙂
Quand on parle de CRM pour la gestion et le pilotage commercial, on se heurte souvent :
- Aux modes de management des équipes
- Passer d’Excel à un CRM, c’est comme passer d’un petit scooter à une grosse moto : si on ne savait pas déjà aborder correctement ses virages avec un petit scooter, ce n’est pas la moto qui va vous l’apprendre, ou alors à vos dépends.
- Je citerai l’exemple d’un directeur commercial qui pilote exclusivement ses équipes sur la quantité de l’effort (nombre de rdv réalisés par jour). C’est oublier la qualité de l’effort et encore plus l’orientation de l’effort (sur quelles cibles prioritairement). Au final, aucune amélioration obtenue sur le CA après la mise en place du CRM.
- Passer d’Excel à un CRM, c’est comme passer d’un petit scooter à une grosse moto : si on ne savait pas déjà aborder correctement ses virages avec un petit scooter, ce n’est pas la moto qui va vous l’apprendre, ou alors à vos dépends.
- Aux habitudes plus ou moins bonnes mais toujours bien ancrées, et à la réticence (proportionnelle aux habitudes) à partager ses informations, donner plus de transparence, et prendre le temps pour saisir des infos sur le CRM.
L’enjeu premier, fondamental de l’outil CRM commercial, c’est de permettre à une organisation commerciale d’être plus efficace et donc d’atteindre plus facilement ses objectifs (et donc son niveau de rémunération et de progression). C’est sur ce principe que la solution FireTiger a été créée, et elle me semble être à ce jour la seule sinon une des rares à proposer ces services de manière aussi efficace.
Car il faut le dire : les solutions CRM ne sont pas souvent au niveau quand il s’agit de définir et suivre finement les objectifs ou sinon sans tomber dans une trop forte complexité de configuration. Cette solution les complète de manière vraiment très intéressante, même si elle reste améliorable sur certaines fonctionnalités, et quelques rapports détaillés qui peuvent manquer. Mais la solution est jeune et cela viendra vite je l’espère.
FireTiger se branche sur votre application CRM, et vous permet d’animer des objectifs, des challenges des défis de manière extrêmement simple et ergonomique pour les utilisateurs.
Ce qui évite ainsi le brassage de nombreux fichiers Excel, avec toutes les erreurs de mise à jour et de remaniement que l’on connaît.
Sans rentrer dans le détail des fonctionnalités de cette solution, il y a tout un tas de bénéfices évidents à en retirer.
- Une base CRM encore plus à jour et juste, de par l’obligation naturelle à saisir toutes les informations de suivi et de réalisation commerciale.
- Je mets cependant un point de vigilance pour ne pas exiger trop d’informations détaillées et rarement exploitées – rien de mieux pour décourager vos commerciaux. « La simplicité est l’efficacité extrême », pour détourner un adage de Léonard de Vinci.
- Une utilisation plus poussée et régulière de l’outil CRM
- La meilleure façon d’obtenir l’adhésion sur l’outil, c’est de démontrer que l’utilisation efficace de l’outil permet au commercial d’améliorer sa performance …et donc ses revenus. Le principe même de pouvoir suivre et évaluer ses points, son classement, ses primes sur cette solution qui ne puise ses données que dans le CRM oblige le commercial à utiliser régulièrement la solution.
- Un pilotage plus fin de la politique commerciale
- C’est selon nous le plus important : L’outil permet de créer facilement des objectifs précis et des opérations sur un an sur quelques mois et même sur quelques jours si besoin. Ce qui facilite la réactivité sur les adaptation de la politique commerciale, face aux événements contextuels (comme la crise sanitaire que l’on est en train de vivre). Ainsi on peut créer une opération « commando » sur une offre ou un segment de marché, la prolonger, la remanier de manière extrêmement simple. Et ce sans maniement de tableaux Excel complexes : toutes les sources sont dans le CRM.
- Des équipes plus engagées, car la gamification -bien conçue- permet de mettre en place des rapports différents entre les collaborateurs et avec leur manager. L’implication est plus forte, et la définition d’objectifs atteignables permet aussi de générer des dynamiques positives.
Nos retours d’expérience nous incitent à déployer une politique d’animation commerciale composée d’objectifs multiples et de challenges, qui ne peuvent pas être uniquement quantitatifs. Elle doit se mettre en place de manière adaptée à la culture de l’entreprise, l’âge des collaborateurs et à ses marchés.
C’est en cela que la définition et la mise à jour continue de la politique commerciale est un processus qui doit être correctement réalisé.
En retour d’expérience, un réajustement de 10% de sa couverture commerciale basée sur les bons indicateurs, couplée à un suivi et une animation adaptés, permet en moyenne un gain équivalent de son chiffre d’affaires. Et qui n’est pas intéressé par 10% de chiffre d’affaires en plus, à géométrie constante de ses ressources ?
Si ce sujet vous intéresse, contactez-nous pour en parler !
Et si vous souhaitez contacter directement FireTiger, c’est ici, et n’oubliez pas de citer notre source : nous ne percevons pas de commission, mais il reste intéressant pour eux comme pour nous de connaître les origines de nos contacts …c’est le cas pour vous aussi, n’est-ce pas ? 🙂